Un estudio reciente realizado por Enjoei, la mayor plataforma de venta de ropa usada de Brasil, junto con Boston Consulting Group, estimó que en ese país el mercado de “segunda mano” tiene potencial para superar los U$S 14 mil millones.
En el país vecino hace base, por ejemplo, Cresci e Perdi, la cadena que asegura ser “la mayor red de franquicias de moda circular del mundo”. Debe ser cierto: tiene 507 tiendas abiertas y otras 133 que se están montando.
Así se grande es el negocio de lo usado, un mercado que también crece de manera sostenida en Argentina, donde Córdoba hizo punta al alumbrar, en 2019, la primera franquicia de ropa de segunda mano.
Su autora fue Laura Posada, una emprendedora que entró a ese circuito buscando alguna salida laboral asociada a la moda, allá por 2018. Ese año, Laura había tenido que liquidar su negocio de venta de joyas a través de revendedoras, debido a los vaivenes macroeconómicos y la disparada del dólar. Mientras se preguntaba qué hacer, se enfrentó a su placar: “Decidí hacer limpieza porque mi marido ya me había dado el ultimátum: no le quedaba espacio. Extraje 150 productos y los puse a la venta en Facebook. Tuve un muy buen feedback, tanto de gente que quería comprar como de otros que me ofrecían prendas, así que se me ocurrió probar convertirlo en un negocio”.
El mayor desafío del inicio fue quebrar las resistencias culturales a la ropa usada, barreras que en muchos países ya no existían, pero que en Argentina gozaban de excelente salud. “Mi primer local fue en Villa Allende, de sólo 50 metros dentro de una galería. Recuerdo casos como el de una clienta que se bajaba del Mercedes Benz de su esposo en la puerta y subía las escalares, casi escondida, hacia el negocio”, recuerda divertida. Temores por la higiene y el estado de las prendas; miedo a encontrarse con la dueña anterior en algún evento o a ser acusado de ‘rata’ por vender lo que caía en desuso fueron los fantasmas –hoy ya extintos– con los que a Posada le tocó lidiar.
Hoy, en un mercado donde se multiplican los competidores, pero el interés en comprar y vender lo usado crece en forma sostenida, Laura Posada es una cadena con seis locales propios y 11 franquicias en el país, más una abierta en enero en España.
En 2024, y a pesar del desplome agudo del consumo, la empresaria asegura que su cadena logró vender 5% más de prendas que en 2023. Eso sí, con mucho esfuerzo: “Es cierto que logramos crecer en volumen, pero el año fue muy desafiante porque la suba de costos nos comió buena parte de la rentabilidad. Las ventas crecieron, pero los costos se triplicaron. Remamos, pero también aprendimos mucho”.
–De todas maneras, vendieron más en un año en que el consumo de ropa se desplomó. Imagino que se asocia a los precios...
–El precio que ponemos a cada prenda es, en general, un 25% del que se cobra por la misma pieza nueva. Es mucha diferencia. Creo que eso atrae mucho a la gente. También hay un cambio cultural: adquirir ropa de segunda mano o “preamada”, como las llamamos nosotros, se naturalizó. En paralelo creció muchísimo la oferta, la cantidad de locales.
–¿Notaron más gente vendiendo su ropa en 2024?
–Sí, mucha más. Coincidió con que por primera vez hicimos una acción en vía pública. Fue notable el incremento en el flujo de personas que vienen a vender su ropa (proveedores). El año pasado también pasó algo nuevo: gente que cerró locales de indumentaria se acercó a vendernos su stock.
–¿Qué ofrecen a quienes traen prendas?
–Tres alternativas. Dejarlas en consignación por cuatro meses: tres se ofrecen a un precio y si no salen, se liquidan al 50%. El proveedor cobra 40% del precio al público de lo vendido. Si no tiene demanda, la podemos devolver, o la deja y la donamos. La segunda alternativa es cobrar ese dinero en un voucher para consumir en nuestros locales.
–¿La tercera?
–Le compramos nosotros lo que trae al momento en que lo deja. Le pagamos el 50% del precio con el que valuamos la prenda. A esta variante la activamos hace dos años, cuando el mercado se puso más competitivo. En este y en todos los casos, hacemos una selección cuidadosa de lo que recibimos y trabajamos en sintonía con las temporadas de invierno o de verano. Comprar nos permite ser dueños de ese stock y disponer de él: podemos cambiar su precio y podemos entregarlo a franquiciados.
–Claro, para abrir se necesita tener algo en los percheros hasta que la economía circular empieza a rodar...
–Si, tener al menos 600 prendas, por si la recepción es débil. Porque un local funciona con al menos 1.500 piezas entre indumentaria y accesorios. En ruta 20, por ejemplo, entregamos ropa a una franquicia. Luego el local se alimenta con proveedores de toda el área en la está ubicado.
–¿Qué inversión demanda una franquicia?
–Claro que depende del tamaño del local y su ubicación; pero está en torno a los U$S 30 mil. El recupero es entre los 18 y los 22 meses. Se paga fee de ingreso y luego 6% mensual sobre la venta.
–Fue innovador lanzar franquicias de un local de ropa de segunda mano en 2019, ¿cómo se te ocurrió?
–Sucede que siempre fui muy ordenada y estructurada en mi negocio. Tenía procesos claramente delineados y los respetaba; todo estaba organizado. Eso me permitió de manera muy natural hacer el camino a una franquicia. Luego, para validar y manualizar todo, acudí a Centro Franchising. Mi primer franquiciado fue un amigo que abrió en San Luis, él se dedica a las franquicias, opera varias. Ahora tiene dos de Laura Posada.
–¿Cómo creció la red de locales?
–Hoy tenemos seis locales propios en esta ciudad y 11 franquicias: dos en San Luis y las restantes distribuidas en Córdoba. En enero abrimos la primera fuera del país: está en Valencia, España.
–¿Compran distinto los españoles?
–Bastante diferente. Allá el local recibe una mayoría de prendas de etiquetas internacionales reconocidas. Algo de eso hay acá, piezas de Zara, H&M; pero no es la mayoría del stock. Y el consumidor en España hace compras más puntuales. Como si fuera a buscar algo especial. Acá es un consumo más funcional y en mayor cantidad.
–Pensaba en qué distinta es la experiencia del consumidor en un local de prendas usadas, porque cada pieza es única y no integra una misma colección...
–Totalmente. Las piezas son únicas. Si algo no te queda, tenés que ir por una cosa muy diferente. Hay gente, cada vez más, que disfruta mucho eso, porque permite componer muy bien un estilo propio gastando mucho menos dinero. Pero otras personas no saben bien cómo manejarse, es como que se desorientan al momento de elegir. Por eso, queremos seguir trabajando mucho en atención al cliente, en su experiencia. Mejorar la comunicación con él. Tenemos una base de datos de 14 millones de clientes y proveedores y no la estamos usando aún como podríamos.
–¡Vale oro! Hablando de planes, ¿hacia dónde planeás seguir creciendo?
–Quisiera abrir dos o tres franquicias más este año, pero estimo que será desde agosto. En esta primera etapa del año, estamos tomando el tiempo al ritmo de la economía y el consumo, y tratando de entender cómo será el año. Es importante tener eso claro cuando uno sale a vender un negocio. Marzo viene muy bien, pero hay que esperar. Mientras, trabajamos fuerte en mejorar la atención al cliente y estamos por incorporar a nuestra aplicación a los proveedores, para que puedan desde allí monitorear sus ventas y hasta recibir el pago. Vamos a digitalizar toda esa operación allí.
–¿Hoy no lo hacen?
–Hoy vienen a nuestros locales a traer ropa y cobran aquí o por transferencia. La aplicación hace foco en el consumidor, permite sumar litros de agua ahorrados en consumo al planeta por cada prenda reusada que adquieren. Al crédito lo damos en función al promedio de agua que demanda la fabricación de cada prenda. Con ese crédito acceden a descuentos en compras y a beneficios. Es el impacto positivo que tiene la economía circular.
–Otra novedad que sumaste es una línea de cosmética propia, ¿por qué?
–Empecé con esta línea de skin care que tiene siete productos, todos realizados con el apoyo de un laboratorio y a partir de ingredientes naturales. Por ahora, se vende en mis locales y en dos negocios de otro rubro. Pero lo que en realidad busco es crear líneas de cuidado integral de la mujer, siempre respetando el medioambiente. También me gustaría sumar maquillaje y otros productos. Quisiera ir creando, en mis locales, todo un camino hacia la caja donde se ofrezcan estos productos, al estilo del que tiene esa conocida cadena de farmacias.
Estilo propio y circular
Nombre. Laura Posada.
Casada con. Diego Fernández, hace 24 años.
Hijos. Luciano (19 años) y Máximo (15).
Le gusta. “Voy al gimnasio de lunes a viernes, a las 8. Hago crossfit porque siento que me despeja y me da bienestar”, dice.
Estudios. Es maestra inicial recibida y cursó dos años y medio de Psicopedagogía en el Instituto de Educación Superior Domingo Cabred, pero no llegó a completar la carrera.
Empresa. Laura Posada, una cadena de locales que compran y venden ropa y accesorios usados para mujeres, hombres y adolescentes. En 2024 lanzó su línea de cuidado de la piel, con el mismo nombre.
Estructura. Tiene seis locales propios en Córdoba y 12 franquicias, 11 en Córdoba y en San Luis, y una en España. Cada uno exhibe un stock de al menos 1.500 prendas por un lapso máximo de cuatro meses. Las ventas mensuales por local promedian las mil. Siempre limpios y en buen estado, cada producto se ofrece a un valor que ronda el 25% del precio de un ítem similar nuevo. También tiene una tienda digital.
Teléfono. 3543 562-578.
E-mail. lauraposadaestilo@gmail.com
