Tanta industria nacional como sea posible y tanta importación como resulte necesaria. Así sintetiza Juan José Bertolino, su fundador, el momento de Pato Pampa, la marca de indumentaria masculina y femenina de alta calidad nacida en Villa María que con 30 franquicias, y otras en desarrollo, cruza la Argentina.
A dos décadas de la creación de la empresa, este apasionado de la confección y el diseño prioriza la solidez financiera, la profesionalización y la planificación estratégica para llevar el negocio a una nueva escala, de la cual participan sus tres hijos.
–La última vez que conversamos largo fue hace casi 20 años. Llevabas tres con la marca. ¿Cuál es la principal lección que aprendiste en este tiempo en la industria textil?
–Que es clave manejar bien las finanzas. Esta es una industria que funciona con mucho plazo, y en un país como Argentina, eso puede ser muy riesgoso. No hay que ser vulnerable, siempre hay que estar fuerte, ordenado y con reservas. Se lo repito a mis hijos. No está mal tomar crédito, depende del momento, pero la premisa es siempre estar bien preparados. La solidez financiera es fundamental.
–El famoso capital de trabajo.
–Trabajamos las colecciones con mucha anticipación. Por ejemplo, en mayo presentamos el verano y ya estamos trabajando en el verano del año siguiente. Para invierno, recibimos telas desde septiembre y recién las facturamos en febrero. Es una cadena que demanda planificación constante.
–¿Qué bueno que a tus hijos les haya gustado el negocio?
–Pasamos de ser una empresa netamente familiar a una mucho más profesionalizada, aunque mis tres hijos trabajan a diario conmigo. Juan se ocupa de finanzas y comercio exterior, Lucrecia de diseño y producción, y Tomás está en contacto directo con los clientes. Me faltó un hijo para el depósito (ríe).
–¿Cómo quedó formateada la empresa a 23 años de su creación?
–Es un conjunto de cosas, no una fábrica puntual. Trabajamos a fasón, con especialistas para cada producto: suéters, jeans, camisas, camperas, etcétera, además de tener nuestro propio taller. Este modelo nos ayudó a atravesar momentos difíciles como las trabas a la importación. La industria textil es muy diversa, no es lo mismo hacer un jean que tejer un suéter.
–Cada proveedor especializado en su rubro.
–Y en las otras áreas también, me alié con expertos en cada área: industriales, diseñadores, lavaderos. Nunca creí que yo lo sabía todo.
–En algún momento la marca creció muchísimo y después tuvo que rebobinar. ¿Qué pasó?
–No es igual crecer que desarrollarse. Uno puede crecer desordenadamente o sin capital suficiente y eso complica todo cuando cambian las reglas del juego. Desde 2013 asumí el control total de la empresa para consolidarla. Tenemos 30 franquicias y planeamos cerrar el año con 35 o 36. Sólo contamos con un local propio, en Villa María.
–¿Qué ofrece la franquicia? Tentame con el negocio.
–Experiencia, asesoramiento y estrategia para minimizar errores. Pensamos todo: desde la percha hasta la bolsa. A diferencia de un local multimarca, el franquiciado tiene un respaldo constante. Y una proyección enorme porque nunca estamos quietos.
–Pero vender indumentaria en Argentina es remar en dulce de leche.
–Este año es más duro que el anterior. No es recesión, pero se siente. La rentabilidad, depende del momento, puede ser muy buena, moderada o simplemente mantenerse en la línea de flotación.
Precios e importación
–Los argentinos que salen a comprar afuera, ¿afectan el negocio?
–Mucho. Un jean en Chile cuesta la mitad o menos. Pero creemos que es algo temporal. El país está encaminado, aunque no todos lo van a sentir igual. Hoy el empresario que no se profesionaliza lo va a tener difícil. Antes, con el país cerrado, cualquiera ganaba plata. Ahora se necesita más que habilidad, se necesita eficiencia.
–¿Piensan en sumar más productos importados?
–Vamos a seguir defendiendo la industria nacional y hacer todo lo que se pueda acá. Pero también vamos a traer del exterior lo que sea necesario.
–¡Como aquella frase de Willy Brandt: Tanto mercado como sea posible, tanto Estado como sea necesario!
–Es que lo principal es defender la marca, y eso significa ofrecer a nuestros clientes lo que el mercado exige. Mis hijos estuvieron ahora en Cantón, China. Es una de las exposiciones más grandes del mundo, especialmente en el rubro textil, calzado e indumentaria. Hay mucha calidad, y los chinos hoy están a la vanguardia en muchas áreas productivas.
–¿Qué productos colocan en esa canasta de importados?
–Estamos trayendo muchas telas técnicas. Empezó con el famoso Dri-Fit. Hay muchas variantes que combinan confort y diseño. Las prendas pueden ir del gimnasio a una reunión con sólo cambiar el calzado y agregar un saco. La prioridad es el confort sin perder estilo. Queremos que el usuario esté bien vestido, pero también cómodo. Las nuevas tecnologías textiles permiten eso, estamos atentos a lo que pasa en el mundo.
–¿Cómo ves la polémica sobre el precio de la ropa en Argentina?
–Es una discusión válida, pero muchas veces se deja fuera del análisis factores fundamentales. Por ejemplo, en Argentina es muy común ofrecer cuotas sin interés. ¿Pero realmente alguien cree que te prestan plata por seis meses gratis? El costo financiero está, y si no lo paga el consumidor, lo paga el comerciante. Eso encarece las prendas automáticamente. Una prenda de $100 ya arranca con $20 sólo de costo financiero en la venta.
–Y las tasas están lejos de bajar.
–Sumemos factores estructurales que en otros países están resueltos o disimulados: costos impositivos, logísticos, laborales. Son muy visibles y afectan el precio final. Por eso, comparar directamente el valor de una prenda acá con una de otro país puede ser engañoso si no se considera el contexto completo.
–Claro.
–A eso sumale el alquiler en shoppings, que puede ser entre 6% y 8% de la venta, más gastos comunes y expensas. De una prenda que se vende a $100, es probable que $50 sean para cubrir el costo del producto, sueldos, servicios, impuestos como IVA e Ingresos Brutos, y demás gastos fijos. En la calidad, no es un negocio con márgenes amplios como se suele creer.
–Y… ¿pero cómo hacen entonces en Estados Unidos o Chile?
–En un mall norteamericano una camisa de marca que se vende a 100 dólares puede haber costado 5 dólares en Oriente. Allá el margen es altísimo. Además, las tasas de interés son del 3% o 4% anual, por lo que ofrecer 12 cuotas no es un problema. Acá las tarjetas encarecen todo. Hay un piso de costos del que no se puede bajar sin perder plata. Nadie vende caro porque le da la gana.
–¿Y cuál es la solución?
–No hay una fórmula mágica, pero sí es necesario ir ajustando gradualmente la economía para hacerla más competitiva. El cambio tiene que ser realista y progresivo.
Innovar la oferta
–Cuando lanzaste la ropa de mujer, la marca era prácticamente de hombres. ¿Cómo fue la experiencia?
–Al principio fue un desafío. Pero el equipo de producto logró encontrar un nicho. Nuestra colección femenina está pensada para el uso cotidiano: para trabajar, llevar a los chicos al colegio o asistir a una reunión. No hacemos ropa de fiesta, sino prendas ponibles, cómodas y versátiles. Desde jeans y zapatillas hasta tapados.
–¿Cómo evolucionaron los locales con el tiempo?
–Muchísimo. La franquicia de Urca, en Córdoba Capital, muestra acabadamente esa evolución. Hoy los locales son completos, muy distintos a los primeros que abrimos. Incorporamos accesorios, perfumes y calzado para ofrecer más variedad al cliente. Cubren todas las temporadas y todas las fechas importantes: Día del Padre, Día de la Madre, Navidad, etcétera.
–Al estilo una tienda departamental de un gran jugador.
–Claro. Además los vendedores están muy capacitados. Ya no se trata de presionar para vender, como me pasaba a mí con el negocio de mi padre en Villa María (ríe), el vendedor tenía que ser como Messi. Ahora se usa experiencia positiva y relajada.
–¿Por qué decidiste meterte en el negocio de los jeans donde hay tanta competencia?
–Precisamente, porque el jean es una prenda universal. Todo el mundo tiene un jean o varios. Además, es un rubro que ofrece muchas posibilidades de innovación y creatividad. Tiene mucha tecnología adentro: lavados con ozono, láser, efectos 3D. Texturas y calce marcan las tendencias, me encanta ese rubro.
–Entre tantas locuras, me comentaron que te come la cabeza el algodón.
–(Ríe) Siempre. Estamos desarrollando un proyecto con productores de Chaco para mejorar la calidad del algodón nacional. Logramos una fibra especial con el Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria (Inta), lo cual permite prendas de mayor calidad. Queremos que todo el proceso, inclusive el hilado, se haga en el norte mismo. Que el algodón no viaje, sumando costos e ineficiencias. Además, exploramos proyectos paralelos como el uso de semillas para biodiesel o glicerol.
–¿Varió el ticket promedio?
–Apuntamos a que cada cliente compre más de una prenda. El objetivo es llegar a 1,85 prendas por cliente. Hoy estamos en 1,60. Crecer en eso indica que el cliente ve la marca como una colección, no sólo como una compra puntual.
–Si, ¿pero cómo se hace?
–Con variedad. Mientras otras marcas acotan su oferta, nosotros apostamos por tener una colección amplia y bien surtida. Contamos con calces distintos, estampados, colores, y reponemos el stock semanalmente para mantener la disponibilidad. Es lo que sabemos hacer.
Xeneize aunque duela
Nombre. Juan José Bertolino (65).
Casado con. Mónica.
Hijos. Juan, Lucrecia y Tomás, todos en la Pyme.
Una pasión. Boca Juniors, es presidente de una filial en Villa María y tiene ubicación propia en La Bombonera. “Ahora estoy yendo un poquito menos”, dice.
Le gustan. Las reuniones con amigos y la pesca.
Empresa. Buen Corte SA - Pato Pampa.
Empleados. 62 directos. Además, en las franquicias trabajan 160 personas y en la producción propia y tercerizada, 250.
Producción. 600 mil prendas por año.
Teléfono. (0353) 417-4299.
Correo. info@patopampa.com.ar
