La cordobesa Belén Vecchio debutó con la venta de indumentaria allá por 2012, cuando valija en mano ofrecía prendas compradas en el barrio porteño de Flores en ferias y oficinas.
Con el tiempo, subió un escalón: activó un modesto showroom en Nueva Córdoba –era un perchero, literalmente– en el departamento de Francisco Lostaló, su pareja.
El paso siguiente fue en sociedad: con Francisco, contador, dejando el estudio en el que trabajaba para apostar al proyecto textil, la dupla abrió su primer local en el barrio estudiantil y con él nació la Malabia, marca por entonces muy apoyada en la reventa, en especial de prendas de noche.
Muy tempranamente, la pareja tenía en claro que ambicionada desarrollar una etiqueta propia y de calidad, por eso comenzó a generar un equipo de diseño y producción que fue creciendo en paralelo al despliegue en variedad y cantidad de prendas propias.
Esas piezas fueron reemplazando a las de terceros en sus percheros y para 2018 Malabia ya ofrecía colecciones propias completas. Desde entonces, no paró de crecer y evolucionar.
Hoy diseña dos colecciones anuales de unos 150 artículos cada una y, siguiendo una estrategia del sector, luego de poner a la venta una primera dosis fuerte en el arranque de temporada continúa descargando ítems en los percheros durante meses; para ofrecer al consumidor de moda lo que más busca: novedad.
Esas raciones de sorpresa pueden incluir el desarrollo de “colecciones cápsulas”, acotadas a un número menor de artículos e inyectadas en medio del devenir de una temporada; similares a la que desarrolló a inicio de año con la actriz porteña Julieta Nair Calvo.
50% de su facturación
A excepción del calzado, Malabia produce todo en Córdoba, con el también habitual esquema mixto que usa la industria textil: diseño in house (Luz Marinsalda es una pieza clave en el equipo) y producción “híbrida”, interna y también tercerizada en talleres. Su nómina propia supera las 30 personas.
Aunque la sastrería constituye un segmento de indumentaria de compleja confección, logró desarrollarla con una excelente relación calidad-precio, un cóctel competitivo que explica que hoy aporte el 50% por ciento de su facturación.
“A las prendas de sastrería en colores solemos agotarlas en 15 días”, revela Belén Vecchio. Otro sello de la etiqueta son las estampas de diseño propio, un diferencial que cultivan desde el arranque.
“En los últimos dos años crecemos de manera exponencial. El desafió que hoy tenemos es ampliar capacidad productiva porque no damos abasto. La meta es duplicar la producción en 2023″, explica Francisco Lostaló rodeado de muebles flamantes y en muchos casos aún no desembalados, en el piso que la empresa está sumando a los otros tres que ya ocupa en su sede céntrica.
La pareja explica este salto por varios motivos. Uno de ellos es la evolución en calidad y diseño de sus productos y, asociado a eso, el crecimiento y cambio en el perfil de consumidora que logró: “Nuestra clienta fuerte hoy es la mujer que trabaja y tiene capacidad de compra propia, entre los 35 y 45 años, aproximadamente”, explica Belén. Se trata de un perfil no indiferente a las tendencias y a la moda.
El rol de Instagram y la asesora porteña
Ambos coinciden en que aunque la pandemia fue un duro trance, también constituyó una bisagra que supieron aprovechar. Entraron a ella con su tienda digital y presencia en redes (Instagram es el eje) armada, pero pusieron recursos en potenciar ese combo.
“Si hoy no estás en las redes no existís. Es vital dar contenido de calidad allí”, explica Belén. “Si escuchás sobre una marca, ¿qué es lo primero que hacés? Vas a Instagram y la buscás. Si te gusta, pasás de allí a su tienda digital”, enumera al describir una de las vías de acceso habitual del consumidor contemporáneo.
Esta enorme vidriera que abrieron las redes sociales a las etiquetas de moda es otra de las variables que explica el salto de Malabia y otras marcas locales.
Requiere, claro está, estrategia, personal calificado en su manejo e inversión constante. “Renovamos la home de nuestra web cada 15 días; además de ofrecer atención personalizada al cliente”, asegura la empresaria.
Las imágenes de campaña con que se acompañan promociones y las que ponen online todo el catálogo de productos implican un permanente trabajo de generación de contenidos con un equipo integrado por profesionales locales.
La pareja destaca también la asesoría que recibe, desde hace dos años, de Karina Garbarino, titular de la consultora Ched Fashion con base en Buenos Aires.
Esta profesional de la industria acumuló años de experiencia de trabajo en Mazalosa, grupo dueño de Desiderata, Sytem y Portsaid, esta última una de las mayores marcas del país por volumen de ventas.
Entrar al shopping y a Buenos Aires
La explosión de las redes abrió otra plataforma pero no anuló el poder que aún siguen teniendo los shoppings como canales comerciales favoritos para posicionar marcas de indumentaria.
En ellos, la pandemia abrió espacio al hacer crecer la vacancia y, a raíz de esto, flexibilizó requisitos de ingreso. Malabia fue una de las cordobesas que supo aprovechar la hendija.
“Entramos con un pop-up (negocio temporal) a Nuevocentro en diciembre del 2020 pero montamos la tienda con mucha calidad, apostando a crecer. Y lo logramos”, repasa Francisco.
El centro comercial destaca el buen desempeño de la firma, que además de ese local mantiene el inicial de Nueva Córdoba, un espacio en Karmya y su tiena digital, en pleno crecimiento. A través de ella, vende y se posiciona en otras plazas: “El 75% de las clientas digitales están en Buenos Aires”, aseguran.
El sistema se completa con un fuerte negocio mayorista, también en expansión, que aporta alrededor de la mitad de la facturación total. Hoy llegan a unos 50 clientes en distintas provincias.
“El foco, ahora, está en ampliar capacidad productiva; porque a la demanda la tenemos. Nuestro plan es seguir creciendo, sumar locales en Córdoba y hasta soñamos con exportar. Trabajamos muchísimo, pero es en lo que más nos gusta”, concluyen.
