En muchos ámbitos se repite que la pandemia del Covid-19 fue una gran “aceleradora” de tendencias y reconversiones.
En la familia Tiscornia, fundadora y propietaria de Farmacias Líder, coinciden. Este escenario impensado no sólo hizo despegar su e-commerce y abrió paso masivamente a novedades, como la receta digital; también disparó la responsabilidad de Diego, gerente general, y de sus seis hermanos, en la conducción de la empresa.
Don Luis, padre, fundador y líder nato del grupo, respeta la rigurosa cuarentena que le prescriben sus 75 años de edad. Y eso puso a sus hijos en la necesidad de asumir un protagonismo mayor para la gestión del negocio y en la toma de decisiones.
“Mi viejo es como león enjaulado haciendo home office, pero está contento, porque son pruebas para todos. El siente que está soltando muchas cosas y nos ve actuar. No sé cómo seguiremos luego de esto, pero nuestra familia es un círculo virtuoso, todos participamos y nos escuchamos”, describe Diego.
Y aclara que también él y todos sus hermanos vienen preparando a empleados en cada uno de sus roles, a modo de relevo futuro. “La empresa debe poder trascendernos a todos”, asegura.
–Casi toda la economía está paralizada por la pandemia. ¡Dígame por favor que al menos a las farmacias les está yendo bien!
–No, lamentablemente es un mal momento para una farmacia que, como todas las actividades, sufrimos baja de ventas.
–Las colas de gente esperando para comprar engañaron...
–Al inicio de la cuarentena, en el momento en que la gente buscaba estoquearse, hubo un golpe de consumo. Pasada esa primera semana, empezamos a sentir la merma en los mostradores y, con el correr de la cuarentena, es más crítico. La gente cuida mucho su dinero, o no tiene, y compra sólo lo esencial.
–¿En qué recorta el cliente?
–La venta de perfumería y dermocosmética cayó 70 a 80 por ciento. Y a la caída de medicamentos la sentimos también, porque la mitad de nuestras sucursales están en zonas céntricas de alto tráfico, donde hoy circula muy poca gente. En esos puntos, la venta de medicamentos cayó 40 por ciento; mientras que las ubicadas en barrios mantuvieron la facturación. Sólo Cerro y Camino a San Carlos crecieron levemente en abril.
–¿Cuánto pesa cada negocio en su ecuación?
–Justo antes de la pandemia veníamos potenciando el negocio de perfumería, estética y dermocosmética. En la facturación total de la cadena, pesaba el 17,5 por ciento; y llegaba al 30 por ciento sumando medicamentos de venta libre.
–Cada vez menos dependencia de medicamentos...
–Sí, venimos trabajando hace tiempo en independizarnos del negocio de la seguridad social (obras sociales) por vía de la diversificación. Ese negocio, donde Pami y Apross son nuestros mayores clientes, tiene sus inestabilidades, con etapas con mejor o peor ritmo de pago.
–Y hasta algún bono al medio.
–En algún momento nos dieron bonos, efectivamente.
–¿Cómo están pagando las obras sociales?
–Los pagos están muy bien. En Pami y Apross el Estado está cumpliendo con lo acordado, sostiene el ritmo y eso es un apoyo a la actividad. Las obras sociales, en general, terminan de cancelar en unos 60 a 65 días, al medio hacen pagos parciales. Las prepagas son más rápidas. Pero cuando cambió el Gobierno nacional, por ejemplo, Pami nos refinanció en nueve cuotas lo que dejó sin pagar el anterior. De eso nos “protege” la perfumería.
–El parate económico ya empieza a traducirse en desocupación, y eso, en pérdida de cobertura médica. ¿Les preocupa?
–Nos preocupa mucho. De hecho en la cámara de farmacias estamos trabajando en eso, proponiendo a los laboratorios armar una alternativa para la gente que pierde su cobertura de salud, para que pueda seguir teniendo medicamentos de calidad.
–¿Encuentran receptividad?
–Espero que sí, que sea buena. La cuestión es poner un poco todos y aliviar el mercado.
–¿El negocio de perfumería les permitió también entrar en el “e-commerce”?
–Sí, lo lanzamos en diciembre, luego de mucho tiempo de trabajo. Montar una tienda digital lleva mucho por detrás. A mi hermana Luciana, que es farmacéutica, le gustan mucho las redes y fue y es la encargada de liderar todo ese proyecto.
–¡Lo lanzaron justo!
–El primer mes hicimos 170 ventas, que para mi ya era una locura. ¡Y en abril fueron 1.200! Se disparó. Como ese crecimiento exponencial coincidió con la merma en muchas sucursales físicas, nos permitió reasignar personal al canal on line. Esa facturación pesa poco aún en la global, pero estimula y marca un camino.
–¿Qué se vende por ese canal?
–Todo lo relacionado con belleza y dermocosmética, porque la gente tiene mucha conciencia y no viene a la farmacia a comprar una crema o un desodorante, sino medicamentos. Puede hacerlo como complemento, si es que ya está acá. En general, eso es lo que compra por web. Mamá y bebé también son categorías que se mueven mucho.
–¿Hacia dónde lo harán crecer?
–Ahora estamos trabajando para incorporar más productos relacionados al bienestar, desde objetos para hacer gimnasia a suplementos vitamínicos, y también regalería para niños: juguetes didácticos, por ejemplo.
–¿Juguetes?
–Será una prueba con stock acotado, esa es una gran ventaja del e-commerce. Permite probar productos con menos costo, menos riesgo y más velocidad. Si tuviéramos que testar una categoría nueva en la red de 12 sucursales, sería otra escala de desafío. ¿A cuál mandar, cuánto? Además, mucha gente no va a la farmacia a comprar eso, pero en el on line sí lo compra.
–Esa plasticidad vale oro en este momento...
–Hoy la única opción es adaptarse. Creo que es (Charles) Darwin el que decía que el animal con más habilidad de cambio es el que tiene más probabilidades de sobrevivir, por sobre el fuerte y el inteligente. En este escenario impensado nos toca empezar de cero.
–Yo que pensaba que las farmacias eran de las pocas que zafaban...
–Todos estamos igual, abrumados, preocupados por nuestras familias, paralizados por el miedo al inicio. Acá tenemos 296 empleados, un equipo excelente que acompaña, pero al inicio de la cuarentena muchos sentían temor de atender al público, hubo llantos, crisis. A mi también me pasaba, no dormía. A las personas de riesgo (son 22) las mandamos a su casa antes incluso del 20 de marzo. Había empleados en cuarentena por regresar de vacaciones, y venía mucha gente esos días.
–Qué complicado todo, no hay lugar cómodo. Ustedes padeciendo aquella apertura y otros sectores manifestando para poder atender público...
–Es la historia de la humanidad, el que está adentro quiere salir y el que está afuera, entrar. Incluso, al principio, había gente conocida que me decía “quiero ir al menos a limpiar la farmacia”. Es muy duro. Lo que hicimos fue tomar todas las medidas posibles para proteger al personal y a los clientes, porque no cerramos nunca.
–¿Pudieron pagar bien los sueldos?
–Cumplimos con los sueldos acomodando nuestros números. Controlamos gastos y nuestra trayectoria nos permitió tener el apoyo de los proveedores, con ellos renegociamos pagos para priorizar salarios. No pedimos ayuda estatal. Sólo consultamos por los créditos al 24 por ciento, pero nuestra facturación de marzo fue mayor a la de hace un año y nos dijeron no. Luego de eso, no intentamos más.
El coordinador: Equipo familiar
Diego es el segundo de siete hermanos muy unidos.
Nombre. Diego Tiscornia (47).
Casado con. Luciana. Tienen a Macu (4 años) y Suré (2).
Cargo. Gerente general.
Le gusta. Disfrutar de la naturaleza en su casita de Las Calles, y de Talleres.
En familia. Con Diego son siete hermanos, cada uno gestiona un área de la empresa: Juan (administración, contaduría), Luis (compras), Darío (ventas), Luciana (e-commerce) y Marcos (Líder Más, perfumería) y Daniel (nuevos proyectos y mantenimiento). Luis, padre y fundador, supervisa.
Estructura. 296 empleados en 12 farmacias, una perfumería, una droguería y una isla en Patio Olmos.
Volumen de ventas. 158 mil tickets en marzo y 119 mil en abril.
WhatsApp. 351-6113752.
E-mail.info@farmacialidercba.com.ar
Web. farmaciaslider.com.ar
